• 17 maja 2022

Uruchomienie nowej usługi, takiej jak doradztwo, dla swojego biura rachunkowego może być przerażające, ale jeśli szukasz nowych klientów, może to być jedna z najlepszych opcji. Michael Ly z Reconciled wyjaśnia.

Faza pierwsza: Poszukiwania

Zacznij od ustalenia, gdzie Twoja firma może zaangażować się w coś nowego. Ly mówi, że należy się tu skupić na problemach, z którymi obecnie borykają się klienci, a których nie rozwiązują usługi, które obecnie oferujesz.

Zaleca, aby zadać sobie pytanie: "Z jakimi typami problemów poza problemami księgowymi borykają się moi klienci?", a następnie sporządzić listę trzech do pięciu. Podczas gdy część "poza problemami księgowymi" może na początku wydawać się zniechęcającym wyzwaniem, jest prawdopodobne, że w rzeczywistości już wiesz o problemach klientów. Prawdopodobnie nawet pomagasz im znaleźć rozwiązania, nie pobierając za to opłat.

Oto jak ta faza może wyglądać w prawdziwej firmie: Możesz wysłać ankietę mailową do obecnych klientów z pytaniem o problemy, z którymi się obecnie borykają lub nawet poświęcić pięć do dziesięciu minut na omówienie tego tematu z nimi przez telefon. Aby uzyskać dodatkowy wgląd, rozważ przeprowadzenie kilku sesji obserwacyjnych, podczas których spędzisz trochę czasu z klientami i zapiszesz to, co widzisz.

Przydatne będą również wywiady z klientami na temat konkretnych problemów, z którymi się borykają, oraz pytania o to, jak ich zdaniem można im pomóc. Pamiętaj, że osoba, która regularnie pracuje z klientem, będzie niezwykle użytecznym źródłem informacji, więc jeśli któryś z członków Twojego zespołu spędza więcej czasu z danym klientem, powinieneś włączyć go do swojej misji rozpoznawczej.

Zapisz się na

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapisz
się

Ly zaoferował kilka przykładów z własnego doświadczenia w pracy przez tę fazę w swojej firmie, która oferuje usługi wirtualnej księgowości. Oprócz tego, że klienci chcieli, aby firma pomagała im w rozwiązywaniu problemów kadrowych, regularnie pytali organizację o to, jak mogą lepiej prowadzić swoje firmy.

Faza druga: Ocena

Teraz nadszedł czas, aby przyjrzeć się liście problemów zebranych podczas fazy eksploracji. Przeglądając kwestie, o których mówili klienci, zadawaj sobie pytania, takie jak:

  • Czy jest coś, co już jesteś w stanie rozwiązać i mógłbyś to łatwo zrobić już teraz (lub mógłbyś łatwo zdobyć to, czego potrzebujesz, aby być gotowym w najbliższej przyszłości)?
  • Nad jakimi problemami jesteś podekscytowany, aby pracować?

Celem jest wybranie jednej rzeczy, którą mógłbyś naprawić dzięki nowej linii usług. Ly namawia do trzymania się tylko jednej, przestrzegając: "Nie próbuj świadczyć wielu usług lub rozwiązywać wielu problemów, ponieważ celem jest tutaj odniesienie sukcesu w uruchomieniu nowej usługi".

Poszedł dalej, aby wyjaśnić, jak ta faza może grać w prawdziwym życiu. Spójrz na każde stwierdzenie problemu i zanotuj kilka potencjalnych sposobów, w jakie mógłbyś go rozwiązać. Jakie zasoby byłyby potrzebne? Jak oceniasz swoją zdolność do skutecznego rozwiązania problemu?

Jeśli pracujesz z zespołem, upewnij się, że uzyskasz również ich opinie. Kiedy już zawęzisz swoją listę, porozmawiaj z kilkoma długoletnimi, zaufanymi klientami i zapytaj, co sądzą o ewentualnych nowych usługach.

W Reconciled, Ly i jego zespół zdecydowali się skupić na oferowaniu usług HR i zapytali zarówno pracowników, jak i klientów, co ich zdaniem mogłoby być dobrym rozwiązaniem. Pytali również klientów o usługi, za które byliby skłonni zapłacić, gdyby Reconciled zaczął je świadczyć. Dzięki jednemu z klientów poznał eksperta HR, który był zainteresowany uruchomieniem usługi doradczej online.

Faza trzecia: Przygotuj stronę .

Ta faza jest stosunkowo oczywista, ponieważ wybrałeś nową usługę, którą chcesz zaoferować, a teraz przygotuj się do jej uruchomienia. Po pierwsze, dowiedz się, kto będzie oferował nową usługę - czy będziesz to Ty, czy też będziesz potrzebował pomocy eksperta z zewnątrz.

Zadaj sobie następujące pytania:

  • Czy w Twojej sieci zawodowej jest ktoś jeszcze, kogo chciałbyś włączyć do współpracy? Co musi się zmienić w Twojej firmie, aby nowa usługa odniosła sukces?
  • Czy trzeba zatrudnić więcej osób lub stworzyć tymczasowy budżet marketingowy?

W rzeczywistej realizacji tej fazy, upewnij się, że odnosisz się do każdego aspektu planowania i bądź konkretny. Ly zaleca dokumentowanie wszystkiego, nawet jeśli coś wydaje się oczywiste.

  1. Zapisz nazwiska obecnych lub byłych członków zespołu lub współpracowników, których chciałbyś zaangażować w uruchomienie.
  2. Opracuj dokładny schemat działania, w jaki sposób planujesz dostarczać usługę i dotrzyj do partnerów technicznych, których będziesz potrzebować.
  3. Pamiętaj, aby opracować umowy sprzedaży i modele cenowe dla nowej usługi.

Oto, jak przygotował się do uruchomienia swojej nowej usługi HR w Reconciled. Zespół spotkał się z zewnętrznym ekspertem ds. HR, aby dokładnie określić kierunek, w jakim powinni podążać oraz zidentyfikować luki w ich wiedzy. Pracownicy wzięli udział w kursie Gusto People Advisory Certification, a zespół sprzedaży został poproszony o pomoc Ly w ustaleniu, w jaki sposób Reconciled może z powodzeniem sprzedawać swoją nową usługę i włączyć ją do pakietu swoich ofert księgowych.

Faza czwarta: Uruchomienie

Ostatnia faza skupia się na przeprowadzeniu pierwszych nowych klientów przez nieuniknioną czkawkę, która odbije się na początkowych procesach sprzedaży i marketingu. Zamiast mieć nadzieję, że ktoś się z Tobą skontaktuje, sprawdź, czy masz jakichś obecnych klientów, którzy byliby skłonni być królikiem doświadczalnym. Jeśli nie znasz nikogo, dotrzeć do swojej sieci zawodowej i poprosić ich, aby rozprzestrzeniać słowo.

W prawdziwym życiu, ta faza obejmuje dużo marketingu. Ly sugeruje wysyłanie newsletterów informujących o wprowadzeniu nowej usługi, a także upewnienie się, że rynki docelowe otrzymują informacje prasowe.

Powinieneś również mieć listę konkretnych osób, z którymi chcesz porozmawiać osobiście. Powinny to być osoby, które zostały zidentyfikowane jako bardzo prawdopodobne do zakupu nowej usługi, czy wyrazili zainteresowanie nim lub zdałeś sobie sprawę, że będą korzystać z niego. To nie musi być obszerne, pięć lub dziesięć nazwisk wystarczy, według Ly.

Jak więc on i Reconciled zakończyli ostatnią fazę? Po spotkaniach z zewnętrznym ekspertem, zdecydowali się na uruchomienie oddzielnej firmy partnerskiej, która miała świadczyć nowe usługi HR. Towarzyszyła temu wewnętrzna oferta, która obejmowała więcej niż tylko płace i partnerstwo z odpowiednim dostawcą technologii.

Na zakończenie Ly zasugerowała kilka usług, które księgowi mogliby rozważyć: coaching, mentoring i doradztwo personalne. Wszystko to są usługi, które ktoś z odpowiednim doświadczeniem mógłby z powodzeniem oferować bez konieczności powrotu do szkoły lub doświadczenia z pierwszej ręki. Co więcej, wszystkie te usługi są unikalne i klienci mogliby być zainteresowani ich zakupem.


Top